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賣餃子給老年人，火了17年，開出近20家門店

王春玲  職業(yè)餐飲網(wǎng)  

文丨職業(yè)餐飲網(wǎng) 王春玲

“世界水餃看中國，中國水餃看青島?！?/span>

這話說的絕對沒毛病！

因地緣優(yōu)勢，從餡料的豐富程度來說，青島就已領(lǐng)先其它地區(qū)半個身位。

除了常見的白菜、韭菜、豬肉、牛肉等，各種生猛海鮮都能成為青島水餃的餡料，所以過去常常有文人調(diào)侃：“好像除了炸彈沒有什么是青島人包不了的?！?/span>

再者，因當?shù)厝藢λ湗O度喜愛、就全國范圍來看除了哈爾濱外，青島可能是餃子館密集程度最高的城市了，幾乎每條餐飲街上都能尋到餃子館的身影。

做水餃，必去青島打卡已成為不爭的事實。

盡管競爭激烈，但青島餃子館并沒有因競爭激烈而走同質(zhì)化、低價競爭路線，這得益于他們很懂得找出自己的差異化。

這不，在此次青島之行中，小編就發(fā)現(xiàn)兩家各有千秋的餃子館，它們同樣都是賣水餃+海鮮，卻通過切分不同客群、設(shè)定不同人均、找到自己的差異化，從而在自己的一畝三分田里活個自在。

下面，就跟隨小編一起來看下這兩家餃子館的玩法：

雙合園餃子

切分40-50人均市場，80%客群為本地老年人

“搶年輕人、搶兒童、搶女人?！?/span>

要說現(xiàn)在的餐飲行業(yè)，這三波人絕對是香餑餑，每家餐企都使出渾身解數(shù)來吸引以上人群進店。

可相比于年輕人，老人的原始積累更多，而在花銷上除了醫(yī)療保健、剩下的錢全部都用在了吃上。

這家叫做雙合園的餃子館，就一下子觸摸到了這個核心。

說起這家餃子館，不得不提一下青島的歷史。

過去青島的紡織業(yè)是十分發(fā)達的，80%的青島女人上班都會選擇去紡織廠工作，而隨著歲月的變遷時代不需要紡織廠了，這批女工也老了，她們好像一下子變得沒地方去。

這個時候，在同樣對紡織廠有深厚情感的雙合園創(chuàng)始人就決定開一家店，主賣水餃、私房菜和海鮮以此來滿足這部分客群的需要。

沒想到正是這一定位讓雙合園成了本地人最喜歡的餃子館，17年的時間在青島、北京等地開出近20家門店。

1、環(huán)境上還原紡織廠，引起顧客情感共鳴

想要做老年人市場，不是說做就做的，首先就得找到吸引老年人過來吃飯的“引子”。

這個引子就是環(huán)境。

對于青島老年人來說紡織廠是他們關(guān)于青春的記憶，所以雙合園在裝修上就以紡織廠為原型，在整個門店中大量的使用紡織元素。

比如用線車作為裝飾、包間以國棉場為命名，試圖引起老年人的情感共鳴，幾個老同事、老閨蜜、談個黃昏戀、老舞伴都可以來這里用餐，一起追憶他們的似水年華。

2、一個水餃30克，產(chǎn)品上主打量大、實惠

老年人喜歡什么樣的產(chǎn)品呢？

量大、實惠、軟糯、口味不刺激。

所以，為了滿足老年人在產(chǎn)品上追求量大實惠的需求，雙合園每個水餃都規(guī)定要在30克左右，一盤有18個餃子，而且皮薄餡多。

此外，無論是家常菜版塊、還是海鮮、私房菜上也都遵循了量大，口味溫和不刺激的原則。

3、自選菜品，節(jié)省人工，節(jié)省點餐時間

早年，雙合園也是紙質(zhì)菜單點菜，對于年輕人來說看菜單點菜都不是一件輕松的事情，更何況對于上了年紀的老年人來說，著實傷神，因點菜可沒少浪費時間。

為了解決這一問題，最近幾年雙合園在進門位置就設(shè)立了自選菜品區(qū)，顧客可以看菜點菜，不同菜品對應不同價格的籌碼。

這樣顧客選中哪個菜品只需要拿著相應的籌碼，然后統(tǒng)一交給服務人員即可輕松完成點菜，對于老人來說很方便體驗感也更好，對于餐廳來說即節(jié)省了人工，也節(jié)省了點餐時間，一舉兩得。

                                                                                                              船歌魚水餃

切分90-100人均市場，用魚水餃吸引年輕人

說起船歌魚水餃，相信很多餐飲朋友并不會感到陌生，它是中國第一個水餃單品類細分品牌，8年俘獲了8座城市，共賣出3.7億只水餃。

今年更是上了《舌尖上的中國3》，它是青島人的驕傲，也是它的出現(xiàn)讓年輕人重新愛上了吃水餃。

1、反差定價，餃子高逼格、海鮮平民化

眾所周知船歌是一家做餃子和海鮮、私房菜的休閑餐廳。

餃子是船歌的當家產(chǎn)品，當大家都認為餃子是一個低價值產(chǎn)品的時候，船歌卻將餃子往上做，而且選用了野生海魚，提高了溢價，這樣在餃子上利潤空間就很大。

而，海鮮在顧客認知中屬于價格較高的品類，此時船歌的玩法是在海鮮這端取一個相對親民的價格，以此來體現(xiàn)船歌超高的性價比。

2、打造四款尖刀產(chǎn)品，用“色相”征服顧客

和雙合園主要客群是老年人，在產(chǎn)品上要求量大、實惠不同。

船歌魚水餃的客群多為年輕人，這部分客群的特點是分量不是它們首要關(guān)心的，顏值是否高，請客是否有面子才是他們所關(guān)心的首要問題。

為了做到高顏值，除了水餃都要統(tǒng)一包成元寶形狀，每個水餃24克。

在顏色上船歌魚也做了文章，比如打造了四款尖刀產(chǎn)品：黑色的墨魚水餃、黃色的黃花魚水餃、透亮發(fā)白色的鲅魚水餃、翠綠色的三鮮蠣蝦餡水餃。

這四款尖刀產(chǎn)品，從顏值上來講就已經(jīng)征服了年輕客群，如今已成為聚會桌桌必點產(chǎn)品。

3、“鮮”食戰(zhàn)略，時令水餃只賣45天，引導消費

產(chǎn)品好不好吃，最重要的是鮮不鮮，為了能夠讓顧客一口就吃到新鮮，在船歌所有的時令魚水餃，只賣45天。

比如驚蟄之后正是黃河凌汛時節(jié)，捕撈來的梭魚肉質(zhì)細膩緊實，所以春天船歌就推出了梭魚水餃；

到了夏天天氣炎熱的時候正是蛤蜊最美味的季節(jié)，夏至時船歌就推出了冬瓜蛤蜊水餃……

時令水餃帶來的不只是好吃，也引導了消費，提醒顧客每個重要節(jié)氣都應該來船歌吃時令水餃，錯過就是一年。

4、菜單設(shè)計9大必點菜品，降低顧客選擇成本

現(xiàn)在很多顧客都有選擇困難癥，一方面他想追求特色，又不愿意做決定。

這個時候就需要我們餐飲商家通過研究，船歌的做法是將銷售較好的九道菜品提煉出來，單獨形成版塊。

此外，除了船歌九必吃，涼菜、海鮮燒烤、青島本地菜、飲品也按照顧客點餐習慣單獨成本快。

這樣設(shè)計的目的，是讓顧客點擊更加集中，降低顧客的選擇成本，同時提升運營效率。

5、做有符號、好識別的年輕態(tài)門店

既然是想讓年輕人來店里消費，環(huán)境發(fā)揮了至關(guān)重要的引流作用。

截止目前，船歌魚在環(huán)境上已經(jīng)做了3次迭代，從過去主題不突出的傳統(tǒng)家常菜館到如今的大魚海的門店，船歌一直再向顧客傳達的是要做一個年輕態(tài)的門店。

首先，船歌將品牌符號定為“鮮”字圖章。

“鮮”為百味之首，是好吃的最高級表達。

試圖通過魚水餃這一品類將“鮮”占據(jù)這一認知，那么其未來將成為船歌品牌最大的品牌資產(chǎn)，繼而通過燈光、裝飾和服務員工服將“鮮”這個字去落地。

其次，除了有品牌符號，船歌還有輔助識別元素，幫助店鋪增加品牌識別度。

比如說在北京船歌魚門店就會大量使用魚形燈，船的元素也會展現(xiàn)在餐廳中，以求差異化。

小結(jié)：

此外，除了切分40-50人均的老年市場的雙合園水餃；

切分90-100人均以魚水餃吸引年輕人的船歌于水餃以外，在青島本地還有人均150-200定位為商務宴請主打高價值海鮮的開海，它們通過差異化經(jīng)營在各自的水餃陣營里占山為王。

也許比年賣多少、攬客多少，它們?nèi)绾渭毞质袌?、切分不同客群、占領(lǐng)顧客心智營造出一個良好的餐飲環(huán)境才是我們應該學習的。

未來，餐飲行業(yè)將會淘汰一批依賴低價、同質(zhì)化競爭生存的餐企！

(本文作者為王春玲，微信號為canyinwang168，如有文章方面探討請加作者微信號)